營銷的核心是什么?

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圖片來自網絡

有人留言問:“老師,營銷的核心是什么?”

在準確回答這個問題之前,首先需要弄清楚問這個問題的人想問的到底是什么?

他所理解的營銷,是更偏重于如何去銷售獲取利潤?還是市場營銷整體的架構?

第一種情況:如何通過營銷(銷售)獲取利潤。

一般人對營銷的理解就停留在這個層面:我有個產品,你怎么幫我賣的更好,就這是營銷。

那么,這里所說“營銷”的核心就是成交。

成交的核心是成交主張:你用什么去換客戶的錢?

我們一般的理解,要賺錢,首先要有利潤(差價),其次是有銷量,就像這個天平:

成本與收益

付出比收入小,就是有錢賺,這個很好理解。

但是站在營銷的角度,這個天平應該反過來:

巧用心理價值加碼

也許你有個疑問:付出比收入多了,豈不是越干越虧?

不會虧,原因如下:

1、以客戶為中心思維。你作為賣方希望付出少收獲多,作為買方的客戶自然也希望付出少收獲多,這就產生了矛盾。很多產品競爭激烈,客戶選擇多,賣方不占優勢。

2、塑造產品實際價值。產品的價值是需要塑造的(塑造價值無需額外成本),因為它本身不會說話,絕大多數客戶也不會知曉你產品的(獨特)價值?!熬葡悴慌孿鎰由睢?,那是因為足夠香讓人遠遠就聞到了,再是巷子里只有這一個賣家。不然他會怕巷子深。

3、增加客戶心理價值。這是什么意思呢?就是讓客戶感覺占了個便宜。第一個天平是量化的成本與收益,這個天平摻入了感觀上的價值。而心理價值不需要額外付出多少成本,卻可以讓天平向客戶的那一端傾斜。

【核心1】:以客戶為中心,讓客戶付出盡可能少的金錢成本、時間成本、行為成本、心理成本,收獲更多的實際價值(利潤增加、成本減少)和心理價值(認可、滿足、減少痛苦)。

  • 如何讓客戶收獲更多實際價值:

1、描述清楚你的產品或服務能給對方什么樣的結果;

2、展示你產品的獨特賣點;

3、贈送贈品;

4、價格方面的競爭力。

5、如果不能幫助客戶的賠償措施。

  • 如何讓客戶收獲更多心理價值:

1、風險分擔措施,退貨換貨政策等;

2、支付方式,比如分期付款;

3、品牌價值,客戶見證;

4、產品稀缺、限量;

5、漲價在即。

從銷售技巧上看,你在跟客戶溝通(面對面或文案)的時候你需要面對他心里的六大問題:

  • 你是誰?

  • 你要跟我談什么?

  • 你談的事對我有什么好處?

  • 如何證明你講的是真的?

  • 為什么我要跟你買?

  • 為什么現在就買?

你可能還有一個問題:如果沒有客戶你怎么成交?

這個問題其實還是成交的問題,獲取客戶,讓客戶上門、進店、關注微信、加微信、打電話……這是不是一種成交?

你肯定是許諾潛在客戶以利益,所以他才采取了行動??突Р扇⌒卸?,其實就是在為你的營銷活動買單,這就是成交。


第二種情況:從全局的視角看營銷的核心

首先看看營銷包含哪幾個大塊:

1、市場、產品:準備切入那個市場,什么產品。

2、模式、定位:如何設計模式,如何做好定位。

3、流程、成交:如何設計營銷流程,做好成交。

4、后端、魚塘:接入什么后端,如何打造魚塘(穩定的客戶群體、分銷隊伍)。

5、標準、復制:如何將整套體系標準化,容易復制放大。

  • 市場和產品為何重要?

我一個朋友舉例說,紐扣行業做到行業第一可能每年能做一個億,房地產每年百億覺得說不出口,這與能力沒有絕對的關系。

  • 模式和定位為何重要?

模式決定了你內部的效率,定位決定了你做的是輕松還是累成狗。對于中小企業來說,紅海中尋找細分藍海,比進軍藍海市場靠譜。紅海雖有競爭,但依靠營銷總不落“衣食”二字,藍海意味著需要教育客戶的成本,存在很大風險。

  • 流程和成交為何重要?

不能一步取到真經,而是要一步一步走,就需要規劃路線,做攻略。取經路上需要組建團隊,需要給信徒價值換取信徒的供養。解決招商和銷售問題,都屬于成交的問題。

  • 后端和魚塘為何重要?

后端的意思是,如何提高客戶的終身價值,也許是客戶重復消費,也許是開發新的產品賣給客戶或分銷商。魚塘就是擁有穩定的客戶群和分銷團隊。

  • 標準和復制為何重要?

很多人喜歡吃川菜,但很少看到川菜連鎖店?;鴯陀斜冉銑雒牧?,最出名的當屬百勝的肯德基。能做大的前提就是,能不能形成標準化流程化的體系供復制。

在這里,我們不能說哪一個是核心,哪一個是次要的,因為任何一個環節做的不好,都會拖整體的后腿。這里的核心不是如何打贏一場仗,而是如何下贏一盤棋。

【核心2】:分析已有的資源、能調動的資源,發現其中的成功之處,從成功走向更大的成功。

已有的成功之處,構成你的核心競爭力,找到自己的核心競爭力,鞏固核心競爭力,企業才有了靈魂,才有了做大做強的基礎。


有兩個著名的理論,一個是短板理論(木桶理論),一個是長板理論(反木桶理論)。

短板理論又稱“木桶原理”:盛水的木桶是由許多塊木板箍成的,盛水量也是由這些木板共同決定的。若其中一塊木板很短,則盛水量就被短板所限制。這塊短板就成了木桶盛水量的“限制因素”(或稱“短板效應”)。若要使木桶盛水量增加,只有換掉短板或將短板加長才成。

木桶理論

我的老師說:“生命的意義不是讓你去彌補缺點,成為完美的人;相反,生命的意義在于發現你的天才,弘揚你的優勢,找到你人生的獨特價值。所以你的人生哲學應該是,打造成功,復制成功,放大成功;同時你要認識到自己的缺點,承認不足,想辦法找人合作,凹凸互補實現共贏?!?

一個人,一味彌補自己的短處,跟有天賦的人相比,再怎么補花再大的代價去補不同的短板,最后可能一生平庸碌碌無為。相反,在某個領域的特長可能成就一生,比如丁俊暉。一個企業,如果沒有自己的核心優勢,眉毛胡子一把抓,也不可能做得好。

所以,很多人說木桶理論已近過時,現在流行的是長板理論(更準確的上司“反木桶理論”)。

反木桶理論:木桶最長的一根木板決定了其特色與優勢,在一個小范圍內成為制高點;對組織而言,憑借其鮮明的特色,就能跳出大集團的游戲規則,獨樹一幟建立自己的王國。

在這個注意力的時代,特色就是旗幟,突顯才能發展。與木桶原理求穩固的保守思想不同,反木桶原理是一種提倡特色突顯的創新戰略,要求企業能打破思維定式,一切向前看,找準自己的特殊優勢,開辟一個嶄新的天地。

反木桶理論

這些理論有自圓其說的成分,目的也是為了更為直觀的解釋一些現象。對于我們來說,能夠為我所用?

回到主題,從全局來看營銷的核心,運用短板理論,善于發現企業的長板,不要在短板上較勁,能舍則舍,不能舍就與人合作,凹凸互補;運用長板理論,延長長板,打造獨特的競爭優勢。

「陳信誠,社交電商營銷專家,關注訂閱號:xiaomingYX,回復317領取本文思維導圖」

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