2018微商社交電商發展趨勢分析(深度長文)

快乐双彩208 www.hrkmnb.com.cn 社交應用已成為移動互聯網的超級入口?;チ緗淮嬖?,社交電商就不會消亡,人聚集在哪里,哪里就會有商業行為。

互聯網社交會滅亡嗎?顯然不會。未來的商業主流,必定離不開微商、社交電商。對于利用微商、社交電商發展的企業或個人,不用花太多功夫研究微商、社交電商的架構和生態,而是思考如何利用好這些工具為你服務。

在2018年,無論你是想進入抓住微商、社交電商趨勢的傳統企業,還是從微商升級轉型過來的資深人士,或是想通過微商、社交電商、新零售“逆襲”的普通大眾,你都需要關注以下八個趨勢。

一、新電商時期全面來臨

傳統電商時期流量為王,主要代表是淘寶電商,跟著淘寶規則走就會獲得相應的流量,或者通過購買流量來銷售產品。

新電商時期,主要代表是社交電商。以用戶為中心,強調與用戶建立更強的聯系,最大程度開發客戶終身價值。比如更關心客戶實際需求,更加注重與用戶互動,更加注重用戶體驗,更加重視客戶評價等。

流量電商時代,永遠在忙于找流量,而且會陷入比價的惡性循環,價格沒有最低只有更低,這種價格戰甚至沖擊到實體經濟的價格體系。

社交電商時代,更加注重與客戶的良性互動,而且客戶的圈層更加明顯,因為物以類聚、人以群分,不管是獲取客戶、教育客服還是服務客戶,效率都比較高。因為圈層的區隔與信任的加強,客戶終身價值能得到最大程度的開發。

客戶終身價值:指的是每個客戶在未來可能為企業帶來的收益總和。與客戶終身價值直接相關的要素包括客單價、利潤率、復購率,除此之外還應該包括客戶對企業的認同所帶來的價值,比如口碑傳播以及建設性意見,等等。 

為什么要強調客戶終身價值?據統計發現,開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的5倍以上。社交電商要自帶流量,獲取新客戶的成本越來越高,必須要注重客戶終身價值。

微商是對社交價值的粗暴開發,不注重維護,即便如此也體現出了強大的能量。如果轉變方式,更加注重客戶終身價值,更加注重品牌和口碑,必將在新電商時期獲得更大的發展。

【出謀劃策】利潤來自哪里?

利潤來源于三個方面:客戶的數量,客戶單次購買的金額,客戶購買的次數。

(1) 來源于客戶的數量:你的好友數量,決定你的客戶成交數量,你的客戶數量決定你的每月穩定銷售數量。你的銷售數量,決定你的利潤收入。

(2) 來源于客戶單次購買的金額:如果是零售商,你的利潤就只是來源于單個利潤的差價金額部分。

(3) 來源于客戶購買的次數:好的產品,就會從使用者至分享者,到轉介紹,一次性消費,再次消費,到多次消費。所以說,選擇產品一定要選擇復購率強的產品,這樣容易通過分享,信息傳遞贏來轉介紹的客戶。

二、客戶追逐行業專家趨勢

今天的客戶購買行為不再單純看自身需求,不再單純看產品,他們更關注賣產品的主體,看賣方是否專業,是否有魅力;他們逐漸聚集在行業專家和市場領袖的周圍。

從專注產品到以客戶為中心,是微商與社交電商必須把握的關鍵點之一。

首先,微商、社交電商的社交屬性決定了,粗暴推銷產品的方式已經行不通了,必須要把握客戶需求,成為行業專家,打造行業品牌。

其次,打造積極正面的影響力,可以給產品節省巨額廣告費。對于微商、社交電商的個體從業者來講,完全依賴品牌方的產品是很危險的,產品一旦出現問題或者負面新聞,很快地會做不下去,有團隊的也會立馬崩盤。

再次,營銷的起點就是要了解客戶,這個時代是買方市場,不存在有貨為王,所以必須重視客戶。

三、銷售是起點,服務是關鍵

微商、社交電商風行于移動互聯網時代,借用的是互聯網社交工具,為企業開辟一種獲取客戶、銷售產品的新渠道,為消費者開通一條購買新渠道,是連接企業與消費者的媒介和橋梁。

這種媒介利用了基于社交關系的社交紅利,不僅如此,基于社交關系能更方便地提供售后服務,也特別需要購買后的服務和良性互動。微商、社交電商的價值,一方面利用了社交紅利,另一方面是從服務中創造了新的價值。

我們看到有兩種方式的社交電商,一是注重個性化和服務,二是做批發式成交。有兩個代表,一是騰訊的微信和QQ,好友數有限制,比較封閉;二是微博,相對比較開放。

但不論用哪種方式,都需要注重客戶參與和互動。

四、專業人才及專業培訓吃香趨勢

隨著微商、社交電商逐漸起勢,很多傳統企業老板坐不住了,他們的產品功底和供給鏈優勢日益凸顯,以至央企都在躍躍欲試。但是,很多中小企業,有了不錯的產品就一頭扎進去,對于定價、培訓、制度建設、團隊建設,都是從零開始摸索,進展緩慢,如履薄冰。

假如這些企業能快速覺悟,重視社交電商行業專業人才的培養和引進,將會推進企業的發展進程。如果企業要做好微商與社交電商,一定要具備完善的培訓體系、嚴謹的管理體系、合理的產品布局、保姆式的扶持系統,以及穩定可靠的供給鏈。

如果不具備這些要素,很難做好代理模式,我推薦發展直營模式,它比代理模式更可控,而且發展潛力巨大。但重點仍然是一樣的,還是要構建從客戶的獲取,到建立信任、成交、裂變的一整套的運行體系。

因為這個趨勢,很多有實力的培訓機構,將獲得更大的發展。

五、實戰派取代大咖派趨勢

任何一個行業,火爆之后都會出現很多偽專家、偽大師,頭銜多得數不過來,“屌絲逆襲高富帥、白富美”的故事充斥著整個社交電商圈子,其實很多都是從培訓行業轉場過來的。特別是過去的微商,隨處可見創始人、院長、導師等頭銜,而實際上很多人都不懂社交電商,不懂營銷。

隨著企業對社交電商的重視,專業的營銷人員逐漸進入這個領域,他們的思維體系和工具方法經過市場的檢驗之后,將造就一批實戰派并陸續登場。

六、銷售自媒體化、人格化趨勢

在微商發展如火如荼的階段,三級分銷商城以失敗告終。甚至更多平臺型微商城,如果想做發展分銷,也將阻礙重重。

因為,平臺型微商城的模式,難以打造分銷商的“人格化”特征,難以通過個人品牌或服務溢利,自然很難有好的發展。

從事微商、社交電商的個人,必須要從粗暴的賣貨人逐漸過渡到意見領袖,過渡到行業專家,開始構建人格魅力,開始注重對客戶的服務。

作為社交電商代表的微商更要如此,當野蠻化逐漸褪去,被更多的媒體和消費者接受,從業者才會更有尊嚴。這樣一個看似小小的變化,卻是行業走上正軌的必經之道。

七、運營專業化、系統化趨勢

要做好社交電商持續穩定的發展,離不開專業化運營和系統化營銷。

目前,不少微商還是放養狀態,缺乏穩定的支持,單靠從業者個人和團隊,發展很慢,做起來很辛苦。微商培訓這一塊,一直是行業短板,一方面,微商類書籍雖多但都泛泛而談,很多寫書的人沒有實操經驗或是缺乏提煉總結的能力;另一方面,很多培訓課程,摻水太多,雞血太多,缺少干貨,讓學員花了很多時間,也沒收到什么好的效果。

企業要做好微商、社交電商,需要相應的部門或團隊,構建一套完整的微商、社交電商體系,并付諸時間逐步落實。

接下來的幾年,是社交電商發展的好時機,不論是企業還是個人,都要順勢而為。很多商業上的失敗,往往不是被同行或跨界的對手打敗,而是被趨勢拋棄。

八、玩法更多更新奇

隨著玩的人越來越多,很多方式已經被玩死了,沒效果了。但隨著新功能、新工具和新平臺的出現,社交電商的更多新玩法會相繼出現,比如最近很火的“抖音”。

除了要學會變通,適應變化,更重要的是掌握一套系統化的思維和方法。如果沒有這個前提,再多的渠道,再多的玩法,都會被玩廢。現在微商行業就有這個問題,頂層有問題,線上折騰沒用了就跑到線下折騰,線下也會被折騰壞的。

【本文摘自《轉型王道》,當當網最近在做低價促銷,京東天貓亞馬遜等平臺也可訂購。購買鏈接:當當 天貓 京東 簽名版+贈品

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